8 pasos para armar tu plan de negocios

8 pasos para armar tu plan de negocios

El Plan de Negocio consiste en un documento, donde se describen las bases de un proyecto de negocios, los objetivos del mismo, al igual que los medios a utilizar para alcanzarlos y para reducir riesgos. Para ello el emprendedor ha de apoyarse en datos objetivos con el fin de proporcionar una opinión realista y positiva sobre la situación actual, los objetivos y las posibilidades de éxito del proyecto.

1. Carta introductoria, portada, índice y resumen ejecutivo.

  • La carta introductoria: Explica brevemente la razón por la cual se está haciendo el plan de negocios y subraya los puntos que crees son importantes para el lector. Esta carta debe ser de menos de una página.
  • Portada: Debe incluir el nombre de la empresa, logotipo, datos de contacto y fecha de redacción
  • Índice: Debe facilitar a los lectores el estudio del plan de negocios. No te olvides de enumerar todas las páginas e incluir los números de página en el índice para permitir que el lector regrese fácilmente a las partes de su interés.
  • Resumen Ejecutivo: El resumen ejecutivo es importante ya que es lo primero que verán los lectores, por lo general. Dicho resumen debe captar la atención de los lectores al resaltar lo más importante del documento.

 Típicamente, el resumen ejecutivo tiene una longitud de entre una y dos páginas; y responde a las siguientes preguntas:

  • ¿Qué producto o servicio va a ofrecer la empresa? 
  • ¿Qué necesidades se están cubriendo o qué problema se está solucionando? 
  • ¿Cuál es el modelo de negocio (fuente de ingresos principal)? 
  • ¿Quiénes son sus competidores (y cuál es tu ventaja competitiva sustentable)? 
  • ¿Quiénes son sus clientes y cuál es su mercado objetivo (y tamaño de mercado)? 
  • ¿Quién(es) está(n) en el equipo gerencial? 
  • ¿Cuál es el estado actual del desarrollo del producto, idea, etc.? 
  • ¿Cuánto dinero está buscando obtener para el negocio? 
  • ¿Cuál es la valuación de la empresa que está buscando? 
  • ¿Cuál es la estructura actual de propiedad de la empresa?

Sugerencias:
Escribe el resumen ejecutivo después de haber escrito las demás secciones del plan para que puedas cortar, pegar y editar algunas partes de las secciones más importantes.
Haz que varias personas lean tu resumen ejecutivo. Todos deben poder comprender el negocio fácilmente, debe captar su atención y motivarlos a leer el plan completo.


2. Descripción del Negocio

Esta sección debe comenzar con la misión de la empresa, una descripción en uno o dos enunciados del objetivo del negocio y el (los) mercado(s) objetivo.

Otros puntos a cubrir son los siguientes: 

  • Breve historia de la compañía
  • ¿Qué tipo de negocio es?. ¿Mayorista o minorista? ¿Manufactura o servicios? 
  • ¿Cuándo se fundó la empresa?. 
  • ¿Cuál es la estructura legal de la empresa (Sociedad Anónima, Sociedad de Responsabilidad Limitada, etc.)? 
  • ¿Quiénes son los propietarios de la empresa y qué experiencia tienen?. 
  • ¿Qué necesidades del mercado se van a cubrir?. 
  • ¿Cómo está(n) posicionado(s) el (los) producto(s) ó servicio(s) y cuáles son los beneficios para los clientes?. 
  • Describir si es un proveedor de bajo costo, un proveedor de calidad superior, si tu producto crea mayores eficiencias, productividad, conveniencia o si resuelve un problema.

 Sugerencias:
Si tu empresa ya está funcionando, es posible y de hecho es bastante común, que haya tenido algunos tropiezos. Si es así, descríbelos y di qué se hizo para sobreponerse a ellos y para evitar recaídas. 
Explica qué hace a tu plan único y qué es lo que va a permitir que sea exitoso. No solo digas que 'vas a ofrecer mejor servicio'. Detalla por qué va a ser un mejor servicio.


3. El Mercado

Trata de utilizar grupos de enfoque y/o hacer investigación con miembros del mercado objetivo. Crea una descripción del mercado objetivo (sean los clientes personas físicas o empresas) utilizando: geografía, estilo de vida, género, edad, ocupación, tamaño de las empresas y demás características.

Debes incluir algunos hechos y discusión sobre tendencias en la industria, nuevas tecnologías, nuevos modelos de negocio, necesidades de los clientes nuevas o cambiantes y cómo están afectando el crecimiento del mercado. 

Clientes: Es importante ser específico y detallado al describir el cliente objetivo para tu producto o servicio. 

Competencia: Esta sección debe revelar cómo los productos y servicios de la empresa encajan con el ambiente competitivo. Demuestra cómo tu plan lidia con las barreras de entrada de la industria.

Ventas Estimadas: Las ventas estimadas están basadas en el análisis de las ventajas del producto o servicio, los clientes, el tamaño de mercado, la competencia y la penetración del mercado. Estos números serán muy importantes y deberán ser la base para los demás documentos financieros presentados en el plan de negocios. 

Sugerencias: 
Asegúrate que está enfocado hacia el mercado y no hacia el producto. Antes de que la gente te dé dinero, debe comprender cómo tu producto o servicio va a ser recibido por el mercado, qué beneficio van a tener los usuarios y por qué van a estar motivados a comprar.


4. Desarrollo y Producción

Describe el estado actual de tu producto o servicio, y qué queda por hacer para que esté listo para ser vendido. Lleva al lector a través de las etapas de la fabricación del producto desde la idea a cuando puede ser vendido. Identifica los problemas de diseño y desarrollo previstos y los acercamientos para sus soluciones. Si es una empresa de servicio, describe el proceso de entrega del servicio. 

Sugerencias:
¿Qué tan 'escalable' es el producto o servicio? ¿Si se duplicarán las ventas, cómo lidiará con el crecimiento? ¿Necesitaría capital adicional y tiempo? ¿En este caso, cuánto capital y cuánto tiempo?


5. Ventas y Mercadotecnia

  • ¿Cuál será tu estrategia de ventas y marketing?
    Explica si utilizarás fuerza de ventas de la empresa, representantes independientes de ventas, marketing directa y/o telemarketing para promover el producto o servicio.

 

  • ¿Qué características del producto y servicio vas a enfatizar para hacer que los clientes pongan atención a la empresa?
    Como parte de la estrategia de marketing debes hablar de las políticas de precios. Es una de las decisiones más importantes porque el precio debe ser el correcto para penetrar el mercado, obtener ´market share´ y conservarlo y producir las utilidades esperadas. Es importante no subestimar los costos ya que es un error bastante común.

 Sugerencias:
No cometas el error de confundir ventas con marketing. Las ventas se enfocan en cómo hacer llegar los productos a las manos del cliente. El marketing tiene el objetivo el educar a los clientes potenciales sobre tu producto. 


6. Dirección: ¿Quiénes dirigen y forman la empresa?

Describe a los directores de la empresa, incluyendo las responsabilidades y experiencia de cada persona. Para puestos que todavía están vacantes, describe a la persona que se necesita contratar para lograr los objetivos. Cada perfil debe ser limitado a un párrafo o dos. Los currículums de cada director clave deben ser incluidos en el apéndice. Incluye un diagrama de la organización cuando sea útil hacerlo.

Se deben mencionar otras figuras de soporte como son asesores, abogados, contadores, agencias de publicidad, bancos y otras organizaciones de apoyo que puedan indicar que otros tienen fe en la empresa así como la habilidad de atraer talento.

Sugerencias:
Siempre escribe los curriculums en orden cronológico inverso, escribiendo la última experiencia al principio de la hoja. 


7. Finanzas: Flujo de efectivo, Estado de Resultados, Balance

El flujo de efectivo muestra cuánto dinero necesita, cuándo se necesita y de dónde se obtendrán los fondos. En términos generales, el flujo de efectivo detalla las fuentes de ingreso menos los gastos y requerimientos de capital para obtener un dato de flujo neto. Es común mostrar tres años de proyecciones de flujo de efectivo.


8. Necesidad de Financiamiento

Debe haber una sección dirigida a los posibles inversionistas

Aportaciones de capital necesarias para el funcionamiento o desarrollo de la empresa


Sugerencias finales:

  • No escribas un documento demasiado largo.
  • El plan de negocios ideal debe de ser de 30 páginas o menos.
  • No evites exponer los problemas y riesgos. Todos los negocios tienen riesgos.
  • Debes tener un plan de acción y un objetivo. 
  • Tomate tu tiempo. Un buen plan de negocios es fundamental y no se puede hacer de la noche a la mañana. 
  • Haz que varias personas revisen su plan. 
  • Las preguntas claves para el lector son: ¿Captó tu atención? ¿Te parece una buena oportunidad de inversión? ¿Fue fácil de comprender?