Capacitá a tu equipo de ventas para vender más y mejor

Capacitá a tu equipo de ventas para vender más y mejor

La alineación de tus equipos de marketing y de ventas va mucho más allá del Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA, siglas en inglés) que debes firmar con cualquier agencia para implementar tus primeras campañas de Inbound Marketing. Si queres realmente vender más y mejor, estas son las seis actividades en las que debes apoyar a tu equipo de ventas. 

1 Definir qué son los leads calificados (MQLs)

Piensa en esos leads potenciales calificados por tu equipo de marketing (que utiliza herramientas como HubSpot) para definir los Marketing Qualified Leads como “diamantes en bruto”. Son aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, de acuerdo a un evaluación y calificación basada en su actividad online más reciente. 

Cada empresa debe aprender a entender el conjunto de requisitos específicos que constituye un MQL.Todo tu equipo de marketing debe comprender cuáles son esos requisitos. Les ayudará a mejorar tus contenidos, tus formularios y tus páginas de “aterrizaje” para atraer e identificar más fácilmente MQLs.

2 Entender qué debe hacer cada vendedor con los leads

¿Qué debe hacer el equipo de ventas cuando recibe la notificación de un nuevo lead? ¿Cuánto tiempo se pueden tardar para empezar a trabajar con el lead y por qué? Los vendedores deben estar capacitados por el equipo de marketing, que deben a su vez comprender los procesos de su empresa y conocer que pasa con un lead, cuándo debe calificarse y cuándo hay que descartarlos.

3 Enseñar a tu equipo de ventas a apoyarse en el equipo de marketing

La razón de hacer cualquier cosa en marketing (escribir entradas del blog, enviar correos electrónicos, evaluar ideas frescas, organizar webinars, etc) es guiar a los prospectos a través de las diferentes etapas en el proceso de compra. Cada actividad de marketing tiene metas específicas relacionadas con una determinada etapa del proceso de compra.

Conocer el efecto de cada actividad es muy importante para un vendedor, porque le ayuda a priorizar mejor lo que debe hacer cuando tiene un millón de cosas en su cabeza.

4 Cómo deben superar las objeciones más comunes de los clientes

La objeción de un clientes se refiere a las respuestas que tus vendedores obtienen de los prospectos, por ejemplo: "No creo que tu producto vaya a resolver mis problemas." Marketing debe ayudar al equipo de ventas a decodificar que esos no son rechazos sino solicitudes de más información, y estos planteos por parte del cliente convertirlos en una mina de oro para el impulso de contenidos. 

Es fundamental capacitar a tus vendedores para que colaboren con la creación de contenido educativo que pueda mostrarle algo nuevo a tus prospectos.

5 Cómo calificará mejor tu vendedor a la competencia

A los vendedores suelen preguntarles: "¿Por qué debería comprartea vos, en lugar de a tu competencia?” Sólo los mejor capacitados saben exactamente cómo responder. Esto significa que todo vendedor debe saber las fortalezas y debilidades de la competencia frente a las fortalezas y debilidades propias.

También es importante tener una buena comprensión de los productos de la competencia, los modelos de precios, público objetivo,etc.

6 Cómo utilizar el contenido en llamadas y reuniones con clientes

Un equipo de marketing puede producir un gran contenido, pero ¿es el adecuado para que los vendedores puedan educar a los prospectos sobre temas que los lleven a cerrar más negocios al final del día? Para asegurar que el contenido que se produzca sea útil, la agencia debe capacitar a los vendedores a utilizar el contenido durante llamadas y reuniones con clientes.

Lo fundamental es entrenar a los vendedores en que algunos tipos de conversaciones les ayudan a encender la chispa. Y tan importante que aprendan a preguntarle a los prospectos qué contenidos les han resultado más atractivos y útiles durante las reuniones. 

Si capacitas a tus equipos de venta en estos puntos claves, no sólo tendrás éxito en tu estrategia de Marketing, sino que habrás dado un nuevo paso hacia la creación de un modelo comercial más exitoso, menos intrusivo y mucho más barato a mediano plazo.