Las 4 etapas de decisión de comprar del consumidor

Las 4 etapas de decisión de comprar del consumidor

Cualquier consumidor se siente mucho más importante y cuidado si ve que vendedor se preocupa por resolver sus inquietudes. Si el vendedor solo "le vende" una vez sin ayudarlo, hay muchas posibilidades de que no regrese. Pero si, aún no vendiéndole nada, siente que lo estás ayudando, tendrás oportunidad de captarlo no sólo como cliente a mediano plazo sino como “embajador” de tu marca, lo cual tiene un enorme valor. Por eso, el “viaje del comprador” es una referencia cada vez más importante para diseñar las estrategias de marketing digital de cualquier empresa. Pero, ¿cómo se explica? Los departamentos de marketing y ventas se están viendo obligados a ajustar sus estrategias para hacer frente a enormes cambios en las prácticas de consumo.

Las 4 etapas de dicho viaje son: 

  • Toma de conciencia de una necesidad
  • Consideración de compra
  • Decisión de Compra
  • Valoración del producto o servicio adquirido

Etapa 1:

Toma de conciencia de una necesidad: 

El comprador probablemente es consciente de dos cosas: el hecho de que tiene una necesidad y de que existen una serie de empresas que pueden satisfacerla. Tu tarea en esta etapa es crear conciencia de un producto o servicio para que el mercado pueda empezar a entender bien lo qué haces, y cómo puedes ayudarlos. El contenido de tu sitio web debe centrarse exclusivamente en las necesidades de tu comprador. Luego que el consumidor se da cuenta que tiene una necesidad se inicia la búsqueda. Cualquier consumidor suele buscar, primero, material educativo, comentarios y testimonios de otras personas que tenían o tienen su misma necesidad. Asegúrate también de que este tipo de recursos estén disponibles en tu página web. Considera el uso de una plataforma de automatización de marketing para comenzar el seguimiento de cada descarga de contenido, la calificación de los prospectos de acuerdo a esas descargas y el análisis detallado de la información de los prospectos más valiosos. En este punto comenzarán a eliminar a quienes no les proporcionen el servicio que están buscando, enfocándose sólo en unas pocas empresas. Los contenidos educativos como whitepappers, informes de analistas independientes e informes de la industria serán básicos. Recuerda que, en esta primera etapa, se trata de construir confianza y posicionar a tu empresa como una fuente creíble de información.

Etapa 2:

Consideración de compra: 

Una vez que los compradores redujeron sus opciones a sólo unos pocos, afinarán su investigación. El 70% de ellos vuelve a Google por lo menos 2-3 veces durante su investigación para buscar ofertas que les ayuden a resolver sus necesidades específicas. A medida que los compradores continúan su investigación, tu puedes utilizar la herramienta de automatización de marketing para calificarlos mejor y hacer un seguimiento de su interés, ofreciendo respuestas específicas a sus requerimientos de información. En algún momento de su investigación los compradores comienzan a hacer comparaciones entre las empresas que están considerando. Esta es la etapa en la que van a llamar a tus representantes de ventas para hacerles más consultas, aquí tus vendedores, pueden utilizar la información recogida por la herramienta de automatización de marketing (al igual que las actividades del prospecto e información de su perfil en redes sociales), para adaptar sus conversaciones a cada comprador individual.

Etapa 3:

Decisión de compra: 

Llega un momento en que el consumidor está listo para seleccionar un proveedor y realizar una compra. Cuando llegan a este punto lo que más les interesa es tu nivel de ejecución y de atención al cliente. Cuando se trata de presumir sobre tu producto o servicio nada habla más fuerte que la experiencia de tus clientes actuales. Utiliza casos de estudio y testimonios de clientes para mostrar a los prospectos lo que otros han logrado eligiéndolo y lo positivo de su experiencia de trabajar contigo. Recuerda que el contenido de tu sitio web no es sólo para atraer prospectos y cerrar ventas. Considera crear contenido útil sobre las características más avanzadas de tu producto o servicio y dar consejos para ayudar al cliente a dar más valor a lo que adquirió.

Etapa 4:

Valoración del producto o servicio adquirido: 

Esto es lo que cualquier empresa espera que sus clientes hagan después de cerrar una venta. Si todo va según lo previsto, y los compradores están contentos, pueden convertirse en un recurso valioso, pueden hablar positivamente de tu producto y la experiencia que han tenido con tu empresa. Eso los transforma en un recurso de gran alcance.

Clientes informados son el mejor resultado de una campaña efectiva de Inbound Marketing. Será un “vendedor sin salario” que siempre estará trabajando para promover tu marca.