En marketing digital: ¿Qué es un lead?

En marketing digital: ¿Qué es un lead?

Las campañas de Google Adwords y Bing Ads, generalmente se orientan a la búsqueda de clientes o leads.
Aunque hay sectores como las compañías aéreas, hoteles, agencias online, consumibles…en que se consigue la venta directamente online.
Pocas son las campañas que sólo buscan tráfico.

Hay diversidad de maneras de aproximarse al segmento objetivo, de transmitir el valor de nuestra oferta y recopilar datos que nos sirvan para el analisis posterior.
Por ello podemos afirmar que No todos los leads son iguales o mejor definido: No todos los leads tienen la misma calidad.

¿Qué es un lead?

Los leads son el primer paso de la venta, es por ello que entendemos por calidad los diferentes porcentajes en que estos leads finalizan en una venta, lo que denominamos conversión.

Es decir; cuando de 100 leads obtenemos 6 ventas, diremos que tenemos una conversión del 6%.

Es vital disponer de esta información, ya que nos permitirá por un lado comparar la efectividad entre orígenes/ acciones de marketing y por otro establecer el precio de un lead, teniendo en cuenta el coste por lead (CPL) y el coste real de cada venta CPV o más conocido por CPA (coste por acción, siendo la acción una venta o suscripción).

El lead requiere un tratamiento específico.
Esto es quizá lo que le asemeja más a su significado en inglés: Hay que tomar la delantera.

Guia para gestionar tu relacion con los LEADs y cerrar ventas 

PASO 1: Administración inteligente de LEADs.

OBJETIVO: Generar clientes potenciales y calificarlos según el funnel de ventas.

En este paso nos enfocamos en convertir "visitas" en "clientes potenciales"; Identificar que les atrae de nuestros productos/servicios, y conseguir que se unan a nuestro newsletter para ofrecerles una experiencia más personalizada y útil.
La información de contacto nos permite construir una relación (engagement), y por lo tanto un paso obligado para conducir a los leads a través del proceso de venta.

En el momento en el un visitante califica como cliente potencial se lo deberia incluir en nuestro funnel de ventas.
Es critico, no caer en la tentación de hacer SPAM con los datos de contacto que nos ha facilitado.
Es de vital importancia en este punto respetar la privacidad y limitar las actividades de contacto directo al mínimo necesario para conseguir en su debido momento, enviar al responsable comercial el contacto y cerrar la venta.

La gestión de leads para cerrar ventas incluye:

  • Seguimiento y análisis de la rutina de los visitantes
  • Análisis y desarrollo de estrategias basadas en la actividad de lead cualificados
  • Asesorar equipo de ventas de la interpretación del Lead Intelligence
  • Identificar criterios que definan tus SQL y MQL
  • Desarrollo e implementación de estrategia de puntos (scoring)
  • Segmentación de prospectos en base a su Lead scoring
  • Monitorización y optimización continua de la herramienta Leads Scoring
  • Segmentación y desarrollo de listas inteligentes

PASO 2 Email Marketing

OBJETIVO: Desarrollo de campañas de email marketing con éxito manteniendo la participación de los clientes potenciales.

El email marketing es una gran herramienta de lead nurturing, cuyo objetivo es mantener el interés de clientes potenciales que han encontrado útiles los contenidos preparados en nuestra estrategia de inbound marketing.
El email marketing es un canal para la generación de leads y no debe ser utilizado para enviar spam.

La solución de email marketing para cerrar ventas incluye:

  • Desarrollo de la estrategia de email marketing
  • Creación de circuitos de respuesta y calendario editorial
  • Diseño plantillas de envío
  • Mejorar la personalización de los mensajes
  • Análisis de resultados de cada envío
  • Optimización continua de todas las campañas
  • Integración de los resultados de las campañas con la BBDD de la empresa

PASO 3 Automatización del Marketing

OBJETIVO: Desarrollo del flujo de trabajo del marketing automation.

Maximizar el beneficio de implantar flujos de trabajo para organizar las etapas de transición de cada uno de los leads, generando disparadores automáticos con el ahorro de tiempo que este tipo de acciones genera.

El Marketing Automation para cerrar ventas debe incluir:

  • Desarrollo e implementación de la estrategia de marketing automation
  • Creación de campañas avanzadas de Lead Nurturing
  • Definición de las etapas del ciclo de vida del cliente y tasas de conversión
  • Seguimiento y mejora continua del flujo de trabajo