El up-selling está definido cómo una técnica en la que en un proceso de venta se aportan argumentos para ofrecer un producto de mayor calidad.
En caso de éxito se logra un mayor beneficio con un cliente. Es muy usado en el comercio electrónico, donde se le muestra al cliente productos similares o más rentables para su negocio (no tienen por qué ser más caros).
Es importante utilizar la técnica del up selling antes de que el cliente entre en el carrito de la compra. Puesto que en caso contrario, corremos el riesgo de distraerlo en exceso y se pierda la venta.
Para diferenciar el up-selling del cross-selling hay que tener en cuenta el concepto del timing, ya que el producto de up-selling tiene que estar directamente relacionado con el principal.
Por ejemplo: Usted vende calzado deportivo, los productos de up-selling serian aquellos que le ofrecen al cliente un mayor valor; en este caso zapatillas para running de mujer con pisada preferencial.
En cambio en el cross-selling - como lo indica su nombre - se realizan ventas cruzadas para productos complementarios y no de mayor calidad. Basicamente consiste en una base de datos de clientes existentes a los que se les ofrece días, semanas o meses después de su última compra una oferta que puede estar relacionada con su última adquisición.
Siguiendo con el ejemplo anterior. El "cross-selling" ofrecería medias, calzado para playa o de vestir. Están relacionadas por el tipo de producto pero no mejoran la funcionalidad básica.
Técnicas del up-selling:
Las grandes y pequeñas empresas utilizan técnicas de up-selling sin que nos demos cuenta. Suelen ser las que mayor éxito tienen porque no nos sentimos seducidos comprando algo que en realidad no queremos o incluso no necesitamos.
Las empresas de aerolíneas llevan años incluyendo en el proceso de checkout de compra del billete, seguros u ofreciendo la posibilidad de alquilar un coche o reservar un hotel. En muchos casos incluyen estas promociones por defecto y luego resulta casi imposible encontrar la opción de cancelarlo.
Te puede interesar
Factores básicos para realizar un up-selling con éxito:
- El momento oportuno: siempre debe ser durante el proceso de venta. Lo importante es que no puede irse más allá de los pocos minutos de finalización de compra del producto o servicio principal.
- No ser demasiado agresivo: hay que considerar el up-selling siempre como un plus que es opcional y siempre ser consciente que es un técnica relativamente agresiva de venta por lo que hay que utilizarla con cuidado.
- Facilitar al máximo la compra: tiene que ser tan sencillo como marcar con un clic un campo en la web o responder con “si”. Las grandes cadenas de cómida rápida han convertido el up-selling en la opción por defecto vendiéndote un menú grande. Si queres uno mediano o pequeño tenes que pedirlo.
El up-selling como ya indica el nombre es una forma muy estadounidense de vender. Hay que adaptarlo a un contexto nacional que encaje con la cultura y mentalidad de las personas del país. Es una forma de vender que deberías plantearte únicamente si ya tienes bajo control la venta de tu producto principal. Si no es su caso, puede que el up-selling tenga incluso un efecto negativo.
